« Unique selling point (USP); wat is het en wat kun je ermee?»

Gepubliceerd op 12-03-2020

Wat is een unique selling point (USP) en wat heb je er aan? In dit artikel lees je het antwoord op de vraag: Hoe krijg ik meer klanten met unique selling points zodat ik meer winst kan realiseren met mijn bedrijf?

Unique selling point of unique selling proposition?

De oorspronkelijke term is unique selling proposition. Letterlijk: een uniek verkoopvoorstel. Het is ooit bedacht door Rosser Reeves  van reclamebureau Ted Bates. De theorie hierachter moest verklaren waarom sommige reclamecampagnes zo succesvol waren. Deze succesvolle campagnes bleken namelijk unieke voorstellen te doen aan potentiële klanten en overtuigden klanten om van merk te wisselen. Tegenwoordig wordt de USP breder gezien.

Wat is een unique selling point (USP)?

Tegenwoordig wordt een USP gezien als een uniek verkoopargument. Met andere woorden: dat wat een product, dienst of onderneming uniek maakt en daarmee onderscheid van anderen (concurrenten). Daardoor kan een USP zorgen voor meer klanten.
Voorbeelden van veel veel gebruikte unique selling points zijn:

  • Snelste levering
  • Hoogste kwaliteit
  • Goedkoopste prijs
  • Tegen de beste voorwaarden
  • Persoonlijke ondersteuning
  • Altijd/overal beschikbaar
  • Achteraf betalen
  • Niet goed, geld terug

Maar zijn het wel USP’s? Is hetgeen jij claimt wel echt uniek? En wie zegt dat jij echt de snelste, goedkoopste en beste bent?

Wat is het belang van een unique selling point (USP)

Waarom zijn USP’s belangrijk? Jouw USP’s helpen jouw bedrijf bij het ‘in de markt zetten’ van je product of dienst. De reden is simpel: jouw USP’s zijn onderscheidend, waardoor je een verschil maakt met je concurrent. Het zijn unieke argumenten voor de klant die het maken dat het product of de dienst bij jouw bedrijf wordt afgenomen en niet bij de concurrent. Zonder USP’s val je slecht of helemaal niet op tussen je concurrenten. Daardoor is de kans kleiner dat de klant kiest voor jouw product of dienst.

Tip
Als jij je USP’s goed scherp hebt, kun je je daarmee onderscheiden en zo meer klanten en omzet genereren.

Welke fouten moet je voorkomen

De meest gemaakte fout bij het zelf benoemen van USP’s van jouw bedrijf is dat je uitgaat van jezelf, in plaats van je te verplaatsen in je (potentiële) klant. Met andere woorden: je kunt zélf wel vinden dan je een USP hebt, maar hoe denkt jouw klant daarover? En is het echt wel zo uniek?

Voorbeeld van een accountantskantoor

Stel, je hebt een accountantskantoor en je prijst je bedrijf aan als:

  • proactief
  • ontzorgen volledig onze klanten
  • eerlijk
  • betrouwbaar

Jij denkt dan als auteur/accountant/ondernemer dat dit allemaal klopt, maar helaas is de beleving bij de klant een hele andere … De klant zal bij het lezen van deze USP’s zeggen:

“Ik mag hopen dat ze proactief zijn, want anders moet ik zelf overal achteraan. Ontzorgen? Ja, dat zal wel; maar wat houdt dat in? Eerlijk? Pffff… dat mag ik hopen. En betrouwbaarheid is toch wel het minste wat ik verwacht.”

Tip
Wat voor jou als ‘verkoper’ USP’s zijn, hoeven dat helemaal niet voor je klanten (doelgroep) USP’s te zijn. Bepaal daarom je USP’s met je doelgroep in je achterhoofd.

Je eigen USP’s bepalen

USP’s bedenk je dus vanuit de klant. Daarom wordt het door slimmeriken ook wel eens Unique Buying Reason (UBR) genoemd (unieke aankoopargument). Denk bij het uitschrijven van je USP’s na over de volgende zaken:

  • Welk probleem los ik op voor mijn klant (en in hoeverre is die ervaring voor mijn klant bij mij anders dan bij de concurrent)?
  • Wat is mijn toegevoegde waarde (in de ogen van mijn klanten)?
  • Waarin overtref ik mijn concurrenten qua CEX (klantbeleving)?

Je eigen Unique Selling Point in drie stappen

Stap 1: Welk probleem los je op? Als je een USP van je bedrijf uitwerkt, maar je lost daarmee geen probleem op voor je klant, dan is het vergeefse moeite. “No pain, no gain”, zeggen we dan.

Tip.
Zorg dat je weet welk probleem je oplost voor je klant.

Stap 2: Bepaal jouw toegevoegde waarde. Als je een USP van je bedrijf uitgewerkt hebt en weet welk probleem je oplost voor je klant, dan heb je de basis te pakken. Maar je moet wel onder woorden brengen wat jouw toegevoegde waarde is in het geheel. Anders gezegd: als je klant het gevoel heeft dat jouw rol in het gehele proces een ondergeschikte is (lees: de klant kan het product/de dienst overal verkrijgen) dan ervaart je klant dus weinig toegevoegde waarde. En juist die toegevoegde waarde is wat de klant wil én waar de klant (extra) voor wil betalen.

Tip.
Zorg dat je weet wat jouw toegevoegde waarde is

Stap 3: Zorg voor goede CEX. Het maakt niet uit welk product je verkoopt, welke dienst je verleent of welke service je levert. Élke klant wil goede CEX! Een goede Customer EXperience, oftewel een goede klantbeleving. En als je je als klant gewaardeerd voelt (naast het feit dat je voorzien wordt van het juiste advies, het beste product of de passende dienst), krijg je aandacht krijgt.

Tip.
Het A, B, C-recept voor goede CEX? Aandacht, begrip en complimenten!

Geef invulling aan de 3 stappen zoals hierboven genoemd, waarin je werkt aan meer klanten voor je bedrijf. Het plan uitwerken met een bedrijfsadviseur of business coach die ervaring heeft met het begeleiden van ondernemers levert vaak nóg sneller, nóg meer klanten op en leidt uiteindelijk tot nóg meer winst.

Tip.
Een klantvoordeel is nog lang geen USP en een slogan hoeft helemaal geen USP te zijn.

Voorbeelden van goede USP’s

  • Mars candybar – Mars, geeft direct weer energie
  • Avis autoverhuur – We’re only No.2. We try harder
  • Colgate tandpasta – Colgate de nummer 1 tandpasta aanbevolen door tandartsen
  • Pedigree Pal – Aanbevolen door topfokkers
  • Dove zeep – De eerste hydraterende zeep die de huid niet uitdroogt
  • M&M’s – de enig(st)e chocolade die in je mond smelt en niet in je hand
  • Domino’s Pizza – Pizza delivered in 30 minutes or its free

meer klanten met een Bedrijfsadviseur

Heb jij als ondernemer behoefte aan meer klanten? En dan vooral klanten die winst opleveren in plaats van alleen werk? Bel +31 85 002 81 63 voor het maken van een afspraak. Dan laat ik jou zien wat mijn USP’s zijn, wat mijn toegevoegde waarde is en wat goede CEX is.


Tip.
Vertel jouw doelgroep wat jouw unieke verkoopargumenten zijn. Als men weet met welke toegevoegde waarde jij uniek in bent, zal men bij jou kopen in plaats van bij de concurrente.

Afbeelding van Gerd Altmann via Pixabay

download-1604317063.jpg