Meer klanten voor jouw bedrijf

Waar je het voor doet: meer klanten

Ze zijn dé reden van jouw bestaansrecht: klanten. Dat weet iedere ondernemer. Toch is het aantrekken van meer klanten of het behouden van klanten iets dat enorm veel ondernemers bezighoudt omdat ze het in de praktijk vaak lastig vinden om (potentiële) klanten te overtuigen. Maar waar ligt dat dan aan? En belangrijker nog: hoe los je dat op?

Hoe overtuig je klanten?

Wellicht kun je zelf wel argumenten bedenken, maar ken jij de 10 belangrijkste beslissingsfactoren van (potentiële) klanten om met jou in zee te gaan?

Hieronder de 10 belangrijkste beslissingsfactoren (in volgorde) die bepalen of je tot zaken komt:

1.    Heb ik een goed gevoel bij de persoon/het bedrijf/prettig contact
2.    Heb ik het gevoel dat mijn probleem wordt opgelost
3.    Luister men naar mij
4.    CEX / Kan ik het beleven
5.    Kwaliteitsgevoel
6.    Gemak
7.    Prijs
8.    Wordt er snel gereageerd
9.    Krijg ik een extraatje
10. De voordelen ten opzichte van anderen

Toch merk ik in gesprekken met veel ondernemers dat ze overtuigd zijn van het feit dat "in hun branche" prijs de belangrijkste en meest bepalende factor is, op basis waarvan klanten zaken doen. Dit terwijl prijs pas op de 7e plaats staat (bij webwinkels staat prijs op 5 in dit rijtje).

Zoals je hierboven kunt zien zijn de meeste beslissingsfactoren gebaseerd op 'het gevoel' van de (potentiële) klant. Concreet betekent dit dat wanneer jij in staat bent om jouw (potentiële) klanten een goed 'gevoel' te geven, dat je dan in staat bent om van die lead, prospect, of potentiële klant een klant te maken. Sterker nog: wanneer je in staat bent om je klant ook ná zijn/haar aankoop nog een goed gevoel te geven, dan maak je van je klant een ambassadeur! De crux zit in de communicatie.

Hoe communiceer je?

In de praktijk blijken veel ondernemers moeite te hebben om zich te verplaatsen in de klant. Ze zijn vooral bezig met het verkopen van hun producten of diensten, in plaats van met het oplossen van het probleem van de klant. Niet omdat ze het probleem van de klant niet op kunnen lossen, maar omdat ze in hun communicatie uitgaan van zichzelf in plaats van dat ze in de schoenen van de klant te gaan staan. Verkoop je hypotheken? Besef dan dat je klant geen hypotheek wil hebben, maar een groter (of ander) huis met minder maandlasten..…
Het verschil ligt genuanceerd, maar de subtiele manier waarop je met je potentiële klanten communiceert is essentieel voor het feit of jij in staat bent meer klanten een goed gevoel te geven en op die manier ook meer klanten aan je te binden. In dit filmpje laat marketing goeroe Jos Burgers het subtiele verschil in communicatie zien.

Waar houden klanten van: CEX

Nee, geen sex maar CEX! CEX staat voor Customer EXperience, oftewel: klantbeleving of klantervaring. Om klanten een goede klantervaring te geven moet je voldoende aandacht geven (zonder opdringerig te zijn), zul je begripvol moeten reageren (zelfs als dit onmogelijk lijkt) en moet je complimenten geven op momenten dat hij/zij dat niet verwacht (bijvoorbeeld als de klant kritiek uit). Het klinkt in theorie zo eenvoudig maar de praktijk is vaak zo weerbarstig.

Bij het oplossen van problemen van je klanten en goede CEX gaat het niet altijd om activiteiten, maar meer om je directe gedrag richting je klant. Ben je een klant aan het helpen (met het oplossen van een probleem) of ben je aan het verkopen. Bekijk in dit filmpje hoe marketing goeroe Jos Burgers dit prachtig laat zien.

Maar hoe begin je nou?

Leuk misschien, denk je: maar wat moet ik met bovenstaande informatie en hoe pak ik dat aan? Eigenlijk geldt voor Sales (en marketing) hetzelfde als voor veel andere processen: if you fail to plan, you plan to fail. Met ander woorden: MAAK EEN PLAN.

Je kunt natuurlijk een keuze maken uit: adverteren, telefonische verkoop, bloggen, netwerken, online forums organiseren, testimonials schrijven, een Google adwords campagne opstarten, een e-book uitgeven, flyeren, KvK bijeenkomsten bijwonen, nieuwsbrieven uitgeven, reclamefolders laten maken, gifts uitdelen op events, persberichten de deur uit doen, mailing versturen, vragen om klanten binnen je netwerk, seminars aanbieden, bloggen, vloggen, sponsoren etc. etc. Het probleem is dat veel ondernemers een of meerdere van dit soort instrumenten inzetten en dan zeggen: ja, ik doe aan marketing en sales.
Het probleem is echter dat de kans dat je ook effectief bezig bent, heel erg klein is. Met andere woorden: het is te duur en/of het levert te weinig resultaat op (deze 2 gaan hand in hand natuurlijk).

"Door samen met jou te kijken naar hoe jij jouw klant het beste kunt overtuigen en welke instrumenten jij daarvoor moet inzetten, leer je hoe je met jouw bedrijf klanten kunt vinden. Weet je hoe ze je kunt boeien en hoe je ze aan je bedrijf weet te binden".

Ontwikkeling leidt tot inspiratie, succes en geluk. Vanuit deze overtuiging help ik ondernemers zich te ontwikkelen. Dat doe ik door een organisatie in balans te brengen op het niveau van visie, missie en strategie. Hoe ik dat doe? Door uitdagingen waar jij als ondernemer mee worstelt, samen met jou aan te pakken. Uitdagingen op het gebied van leiderschap, financiën en sales. Je groeit hierdoor als ondernemer, krijgt meer grip, realiseert een hoger rendement en betere resultaten.

Edwin Joosten is MKS Partner

Logo-MKG-CMYK-partner-van-1024x280.jpg